Marketing et linkedin : contre-sens ou innovation ?

On lit partout qu’il est essentiel aujourd’hui pour une entreprise d’avoir une présence sur les réseaux sociaux. Quel que soit son secteur d’activité, le marketing sur linkedin, facebook ou twitter serait incontournable. Cela vous parait absurde et vous ne voyez pas vraiment de lien entre Marketing B2B et “social media” ? Vous vous demandez qui ça peut bien intéresser de vous suivre ? Eh bien, détrompez-vous car être présent sur les réseaux sociaux permet de gagner en visibilité, fédérer une communauté ou encore vendre vos services ou produits. En effet, près de 84% des entreprises ont intégré les réseaux sociaux dans leur plan marketing. Une stratégie payante aussi bien en BtoC qu’en BtoB !

Alors pourquoi aller sur les réseaux sociaux et quelles plateformes choisir ?

Pourquoi s’appuyer sur les “social media” en Marketing B2B

Déjà, en étant présent sur les réseaux sociaux, vous allez gagner en visibilité, accroitre votre notoriété et donc pouvoir être repéré par vos potentiels clients. 75% des acheteurs B2B déclarent utiliser les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat. Il est donc clé d’y être, de s’y rendre visible. Ceci passe par la création d’une communauté : fédérer les entreprises que vous ciblez autour de vos valeurs, de vos services et produits en mettant en avant votre expertise, votre différence. Ce qui vous permettra d’acquérir de nouveaux leads qui, devenus prospects puis clients vous aideront à développer vos ventes. Clients qu’il faudra fidéliser, ce qui est possible sur les réseaux sociaux par le biais de la communauté.

75% des acheteurs B2B déclarent utiliser les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat

Il s’agit donc de créer une espèce de cercle vertueux, de la création de son identité, au développement de sa notoriété, de sa communauté et donc à l’accroissement de ses ventes.

Convaincu ? Alors on y va !

Marketing sur linkedin en B2B, sur facebook en B2C ?

Avant de commencer dans le social selling, la première question à se poser est de savoir sur quels réseaux sociaux aller ! Facebook, Viadeo, Google+, Instagram, Snapchat, Twitter, Linkedin, ils ont tous leurs particularités. Si vous êtes plutôt axé Business to Business, que vos interlocuteurs sont d’autres entreprises, nous vous recommandons de privilégier Facebook, Twitter et Linkedin.

Quelques mots sur ces différentes plateformes, pour vous aider à en appréhender les spécificités.

Graphique décrivant les réseaux sociaux utilisés en marketing
Medias sociaux utilisés : le marketing sur linkedin s’impose

Facebook, puissant pour créer et animer des communauté

Si l’on a tendance à penser que Facebook est surtout un réseau grand public, ça serait mettre de côté le fait que 60% de la population mondiale adulte y est présente. Ce qui en fait une plateforme super puissante avec une audience massive, clé pour votre communication. Différentes études montrent l’impact commercial des réseaux sociaux et en particulier de facebook : après avoir rejoint la “communauté” d’une marque en ligne, les ventes auprès de ce client augmente de 37% en ligne et de 9% en magasin (article de recherche Comprendre la Génération Y et son utilisation des médias sociaux).

De plus, dans un monde où le travail fait partie intégrante de la réalisation personnelle, Facebook incarne la frontière ténue qui existe entre vie professionnelle et vie personnelle. Ainsi, le B2B est aussi du P2P (people to people), des individus en quête d’informations, d’expériences, de partage. Par ailleurs, le numéro 1 des réseaux sociaux ne cesse de développer des outils et des services adaptés aux exigences des professionnels. 83% des marketeurs des entreprises B2B utilisent Facebook (content marketing institute) et 43% des vendeurs B2B ont acquis des clients grâce à Facebook.

83% des marketeurs des entreprises B2B utilisent Facebook

Content Marketing institute

Exemple de marketing sur facebook accessible aux PME et TPE : le vélo

Prenons un exemple concret parfaitement pertinent pour TPE et PME : le vélo. Vous êtes un revendeur de vélos. Vous ciblez des clients passionnés, qui ont un besoin d’essayer les produits avant l’achat, écoutent beaucoup leur entourage avant d’acheter et sont à l’affût des bonnes affaires.

Une première piste, une fois que vous avez réussi à transformer votre communauté de clients en communauté sur Facebook, est de mettre en vente certains produits comme les vélos d’occasion. Cela vous permet de ne pas encombrer vos rayons. Et ne pas présenter aux clients venus pour du neuf des occasions. Dans l’exemple que nous avons pris, le magasin annonce à ses 2400 amis (quand même !) les ventes et arrive ainsi à écouler la grande majorité de ces occasions par ce canal !

Exemple d'un post facebook illustrant la mise en vente sur le réseau d'un vélo d'occasion
Mettre en vente les occasions sur Facebook ou ouvrir un nouveau canal de vente

Pour aller plus loin, Facebook permet aussi de rencontrer directement vos prospects. Si vous êtes un vendeur de vélo à assistance électrique (‘VAE’) porté sur le VTT (‘VTTAE’), votre clientèle est une petite communauté de passionnés… Qui se retrouvent sur facebook avant de rouler ensemble le dimanche. Donc arriver à initier ce genre de groupes, les rejoindre ou les sponsoriser est un moyen unique pour toucher une cible de niche dans une zone restreinte. A part sur Facebook, où trouveriez-vous une cible aussi bien qualifiée ?

Un groupe privé regroupant 750 passionnés très localisés

Marketing sur Linkedin : l’axe à privilégier pour le B2B

Si Instagram développe depuis quelques temps ses outils à destination des professionnels, Linkedin reste le réseau professionnel de référence pour le B2B. Crée en 2003, il comptait plus de 610 millions de membres en 2018 avec 30 millions d’entreprises représentées. En France, 3 millions de professionnels se connectent quotidiennement, parmi eux des décideurs et chefs d’entreprise. 92% des responsables marketing B2B disent préférer Linkedin aux autres réseaux sociaux. Sur cette plateforme vous pourrez suivre l’actualité sur votre domaine d’activité, rechercher des contacts, partager des articles, découvrir de nouveaux projets, etc.. C’est un média très complet qui vous permettra de développer votre communication institutionnelle, de soigner votre marque employeur ou encore d’approcher des prospects.

A noter que sur Linkedin, vous pourrez travailler sur deux angles :

  • Créer et animer une communauté de clients et prospects. Sachant qu’en publiant régulièrement, vous resterez “à l’esprit” de ladite communauté, rien que cela a une valeur énorme
  • Donner du crédit votre société à vos prospects. Qui n’a pas déjà vérifié le profil d’une société sur linkedin ? Autant ne pas avoir de site web est compréhensible, aucun compte linkedin plus rare
  • Faire de la publicité en utilisant toutes les possibilités offertes par Linkedin pour cibler précisément vos prospects en fonction des informations qu’ils laissent sur eux sur le réseau

Twitter, un réseau de veille mais aussi d’image, si vous avez un contenu riche

Plateforme de microblogging, Twitter a été créée en 2006. Le réseau compte aujourd’hui 330 millions d’utilisateurs actifs par mois et plus de 500 millions de tweets écrits par jour. Les marketeurs B2B sont 87% à déclarer l’utiliser, le plaçant en 2e position juste après Linkedin. En effet, le flux d’informations et d’interactions quotidiennes en font un outil extrêmement précieux. A la fois en termes de veille concurrentielle, de collecte d’informations sur vos prospects mais aussi pour mieux comprendre comment le contenu que vous y échangez participer à l’essor de votre entreprise avec Twitter Analytic. Que ce soit vos réponses, vos likes ou le résultat de vos sondages, tout est ainsi en libre accès. En mettant l’accent sur l’hyper-réactivité, Twitter se place comme un réseau d’importance majeur pour le B2B et permet d’acquérir de nouveaux leads, de développer vos ventes.

Mais pour être pertinent sur ces plateformes, il ne suffit pas simplement d’être présent. Les réseaux sociaux nécessitent un réel travail, une véritable implication de la part de l’entreprise. Car il ne s’agit pas seulement de créer un compte et d’y mettre son logo. Il faut l’alimenter, le soigner et le bichonner. Et donc penser une vraie stratégie – nos autres articles vous aideront à y voir plus clair.

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